НЕ НАШЕЛ НУЖНОЙ РАБОТЫ???

* ЗАКАЖИ АВТОРСКИЙ РЕФЕРАТ, КУРСОВУЮ ИЛИ ДИПЛОМ*

тел. (495) 728 - 3241; info@troek.net

Наверх

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта.

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристики своих конкурентов, их стратегии и тактики. В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы с учётом деятельности конкурента:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?
2. Существует ли большое число фирм предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?

Рекомендуется построить следующую таблицу.

3. Почему данную фирму следует считать конкурентной?
4. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?
5. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?
6. Как обстоят дела у фирм конкурентов с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием и т. д?
7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?
8. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров?
9. На какой стадии ЖЦТ фирма собирается выйти на рынок?
10. На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?
11. Какие товары следует снять с производства и почему?
12. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной частью успеха в вашей сфере бизнеса?
13. Что является предметом наиболее жёсткой конкуренции в вашей cфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.) ?
14. Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?
15. Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т. д?
16. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова хотя бы в общих чертах их политика цен?
17. Каков имидж фирм конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и её главных конкурентов. Эту информацию удобно представить в виде следующей таблицы.

Приведённый в таблице перечень фактов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) , до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке как для рассматриваемой фирмы, так и для её основных конкурентов) . Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Если по какому-либо фактору информация отсутствует, то исключить его из анализа.

Для проведения экспертной оценки факторов в соответствии с требованиями данного метода формируется группа из наиболее квалифицированных работников фирмы, включающая и внешних консультантов. В таблицу вносится среднее значение оценки, определяемые при помощи критерия Груббса.

3Рmin + 2Pmax

Рср. вз. = ; 5   Рmin + 4Рсв + 2Рmax

Рнаиб. вер. = ; где 6   Р – параметр время.

  Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20 % подчёркивает достаточно тяжёлое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более чем на 40 % говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии. Дальнейший анализ конкурентов связан с ответами на следующие вопросы:

1. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объёма продаж?
2. Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?
3. С помощью каких средств они обеспечивают её реализацию?
4. Каковы их сильные и слабые стороны?
5. Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Для оценки сильных и слабых сторон фирмы в конкурентной борьбе целесообразно ответы на эти и подобные вопросы систематизировать в виде следующей таблицы.

            В этой таблице необходимо сделать отметку по каждой группе показателей, чтобы оценить позиции фирмы по отношению к имеющимся конкурентам. Для определения места на рынке в таблице используется 5 граф: Графа 1 – лучше чем любая фирма на рынке, явный лидер в отрасли.

Графа 2 – выше среднего уровня, показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

Графа 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке.

Графа 4 – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке, есть повод для беспокойства, отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

Графа 5 – положение тревожное, позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом, фирма попала в кризисную ситуацию.

            С помощью этой таблицы, можно также сопоставить различные подразделения фирмы по уровню их конкурентоспособности, оценить их слабые и сильные стороны в этой области. Состав показателей может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Помимо этого анализа в вашей фирме необходимо также провести анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии.

Пример систематизации соответствующих данных приведём в следующей таблице.

            Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы помогает предприятию лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными.

Раздел 5. План маркетинга.

Маркетинг применяется при следующих условиях:

1. Насыщение рынков товарами, т.е. при превышении предложения над спросом. “Рынок покупателя” .
2. Острой конкуренции, усиление борьбы за покупателя.
3. Свободных рыночных отношений, т.е. возможностей без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.
4. Полной самостоятельности фирмы в выборе целей, задач, управления, структур, окладов. В распределении средств по статьям бюджета и т.д.

При реализации плана маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:

1. Принцип понимания потребителей.

Основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителей и его потребностей.

2. Принцип “Борьба за потребителей”

Реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качества товара, реклама, сервис, дизайн, цена и т.д.) Суть этого принципа – борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае – лишь средство для достижения цели, а не сама цель.

3. Принцип “Максимального приспособления производства к требованиям рынка”

Данный принцип состоит в том, чтобы вся деятельность фирмы основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.

            При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из 5 возможных концепций маркетинговой деятельности:

1. Концепция совершенствования производства (производственная) .

Утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по ценам. Руководство фирмы, избравшему эту концепцию деятельности необходимо отдать стратегический приоритет совершенствования производства (снижению производственных издержек) и повышению эффективности функционирования каналов распределения.

2. Концепция совершенствования товара.

Утверждает, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

            Руководству фирмы, избравшему эту концепцию необходимо свои усилия скоординировать на совершенствование товаров путем его модификации и разработки новых моделей.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая) .

            Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.

1. Концепция маркетинга (потребительская) .

Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкурент.

2. Концепция социально-этического маркетинга.

Состоит в применении концепций маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей товаров и общества в целом.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке, с точки зрения состояния спроса различают 8 типов маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг

Связан с наличием негативного спроса, т.е. ситуации, когда все или большая часть потенциальных покупателей отвергает данный товар или услугу.

Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана маркетинга, который способствовал бы зарождению спроса на соответствующие товары и услуги.

2. Стимулирующий маркетинг.

Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности потребителей.

План маркетинга в этом случае должен изучить причины такого безразличия и определить мероприятия по его преодолению.

·  Развивающийся маркетинг.

Связан с формирующимся спросом на новые разработки товаров. Его используют в ситуациях, когда имеет место потенциальный спрос (есть потребность в приобретении какой-либо вещи, которая, однако, пока еще не существует в форме конкретного товара) Управление данным видом маркетинга направлено на превращения потенциального спроса в реальный.

·  Ремаркетинг.

На все виды товаров в определенный период их жизненного цикла спрос снижается. Цель ремаркетинга – оживить спрос при помощи новых возможностей маркетинга.

·  Синхромаркетинг.

Используется в условиях колеблющегося спроса (например, товары сезонного потребления) . Для этого стабилизации сбыта и сведения к минимуму колебания спроса.

·  Поддерживающий маркетинг.

Используется, когда уровни и структура спроса на товары полностью соответствуют уровню и структуре. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществить рекламную работу, стимулировать в нужном направлении сбытовую деятельность.

·  Демаркетинг.

Применяется, когда спрос на товары чрезмерно превышает предложение, чтобы у потребителей не создавалось негативных представлений о возможностях фирмы удовлетворяются запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и так далее.

            Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска товаров, пользующимся чрезмерно высоким спросом.

·  Противодействующий маркетинг.

Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (например, на спиртные напитки, табачные изделия и т.д.) В комплекс мероприятий по маркетингу обычно входит:

• Изучение потребителей товаров и услуг фирмы и их поведение на рынке;
• Анализ рыночных возможностей фирмы;
• Оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектива их развития;
• Анализ используемых форм и каналов сбыта;
• Оценка используемых фирмой методов ценообразования;
• Исследования мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;
• Изучение конкурентов;
• Выбор “ниши” или наиболее благоприятного сегмента рынка.

Следует помнить, что такие элементы маркетинга, как для рынка, сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. В конечном счете, вся маркетинговая деятельность фирмы направлена на создание новых товаров, необходимых потребителям на отыскание новых рынков для своих товаров и удержание своей доли рынка.

От этой деятельности зависит объем реализации товаров и прибыль, которая является главной целью фирмы.

Доля рынка фирмы, это часть рынка отрасли (под отраслью здесь понимается совокупность фирм, производящих и реализующих однородную продукцию) , которая используется фирмой для производства своих товаров.

Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности фирмы по активизации маркетинговых факторов.

Сегментирование рынка состоит в разделении общей совокупности потребителей на определенные группы покупателей, различающихся по целому ряду факторов (социальному положению, уровню доходов, профессия, семейное положение, возраст и т.д.) и имеющих сходные потребительские запросы и предпочтения.

От того, насколько обосновано выбран сегмент рынка во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе. Сегмент рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товаров и по основным конкурентам.

Практическое исполнение приемов сегментации предполагает нахождение оптимальных соотношений между процессами стандартизации и дифференциации продукции.

Выделяемые сегменты должны отвечать ряду критериев без соблюдения которых трудно рассчитывать на успех:

1. Каждый из ранее рассмотренных сегментов должен быть четко определен, т.е. выделены те характеристики потребителей, обязательно поддающиеся измерению (по которым они относятся к тому или иному сегменту) . В результате по этим характеристикам определяются необходимые производственные мощности и размеры сбытовой сети.
2. Выбранные сегменты должны обеспечивать фирме необходимую доходность, т.е. они должны быть достаточно большими, чтобы покрывать дополнительные издержки, связанные с приспособлением продукции к требованиям покупателей сегмента и приносить прибыль. В результате определяют, насколько рентабельна была работа фирмы.
3. Сегменты должны быть доступными для использования эффективных методов сбыта, то есть на рынке должны существовать каналы товарораспределения, доступные средства рекламы и так далее.
4. Сегменты должны быть существенными, то есть отвечать на вопрос, на сколько весомыми и стабильными будут выделенные группы потенциальных покупателей этих клиентов.
5. Выбранные сегменты должны быть совместны с рынком основных конкурентов, то есть давать ответ, в какой степени конкуренты готовы поступиться частью этих сегментов и нужны ли дополнительные расходы для конкурентной борьбы с ними.
6. Сегменты должны отвечать опыту работы с данным типом покупателей.
7. Выбранные сегменты должны быть максимально защищены от конкуренции.

При выборе сегмента решения принимаются по всей совокупности этих критериев.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование.

            Цена связана с такими функциями маркетинга, как характеристика и образ товаров и фирмы. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товаров. От высоких для привлечения избирательных покупателей, следующих моде и ориентирующихся на престиж до низких цен для массового потребления.

            При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений: возможная цена может определяться исходя из:

• Себестоимости продукции;
• Цены продукции на аналогичный товар или субституты;
• Уникальных достоинств товара;
• Цен, определяемых спросом на данный товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цен конкурентов определяют средний уровень цен на товары. Максимально возможная цена для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка данных товаров могут колебаться во всем диапазоне от минимальных до максимальных цен.

Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка фирмой своей ценовой политики. Целесообразная ценовая политика заключается в следующем: Надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть максимальным объемом прибыли. При этом необходимо учитывать следующие ситуации:

1. Выход на новый рынок.

Чтобы возбудить интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно установить более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или собственными ценами, по которой продавался товар на уже усвоенных рынках.

Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и формировании устойчивой клиентуры цены на товар фирмы постепенно повышаются до уровня цен других поставщиков.

2. Внедрение новых товаров.

Выход с “пионерским” товаром совершенно по новому или с высокой степенью полезности удовлетворение потребностей покупателей, обеспечивается фирмой в течении некоторого времени монопольное положение не рынке.

Поставщики новых товаров часто проводят ценовую политику, известную в деловых кругах как “снятие сливок” . Она заключается в том, что фирма устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли во много раз превышающую среднюю в данной отрасли. Однако проведение этой политики должно быть ограниченно во времени, так как высокий уровень цен стимулирует конкурентов к выпуску подобных товаров. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность кнкурентов на старых сегментах.

3. Защита позиций.

Каждая из фирм, выставляющаяся на данном рынке в условиях конкуренции стремятся, по крайней мере, сохранить ту долю рынка, которой она владеет. К основным факторам, учитывающимся при конкуренции, относятся:

• Цена;
• Технический уровень;
• Сроки поставок;
• Условия платежа;
• Объем и сроки гарантии;
• Объем и качество послепродажного обслуживания;
• Реклама;
• Работа с общественностью и др.

Открытая ценовая война заключается в том, что фирма может резко снизить цену на товары, давно и успешно продаваемые на рынке. Тогда в ответ другая фирма должна так же снизить цены и постепенно положение на рынке будет стабилизироваться, хотя при этом наиболее слабым конкурентам приходится уходить с рынка. Многие фирмы предпочитают улучшать потребительские свойства своего товара при сохранении или пи некотором повышении цен.

4. Последовательный проход по сегментам рынка.

Эта задача решается ценовой политикой, близкой по содержанию к политики “снятия сливок” .

Товар предлагается сначала тем сегментам рынка, где покупатели готовы заплатить высокую цену. После получения повышенных (премиальных цен) фирма переходит последовательно к поставкам товаров по более низким ценам на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса (увеличение объема покупок при снижении цены) .

Обязательными предпосылками такого метода работы на рынке должна быть эффективная патентная защита и невозможность для конкурентов быстро раскрыть ноу-хау, то есть создать подобный товар.

5. Быстрое возмещение затрат.

В некоторых случаях относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро (меньше чем за год) возместить первоначальные затраты, связанные с его разработкой и организацией производства и сбыта.

Такая политика доступных цен, рассчитанная на активную продажу больших объемов продукции порой бывает вызвана неудовлетворенностью а длительном коммерческом успехе.

1. Удовлетворение возмещения затрат.

При поставке такой задачи обычно используется политика “целевых цен” . То есть таких цен, которые в течении 1 – 2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%) обеспечивают возможность затрат и рассчитывается прибыль на вложенный капитал (обычно 15 –20%) . Как правило при этом риск будет минимальным.

2. Стимулирование комплексных продаж.

Современная сбытовая политика очень часто характеризуется продажей не единичных товаров, а целых комплексов (комплектов) .

Устанавливая относительно низкие цены на основной товар продавец стимулирует продажу по достаточно высоким ценам тех товаров без комплектов, которые основные товары могут быть использовать.

Так ценовая политика получила название политики “убыточного лидера” . Хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыльности предприятий – продавца.

Следующим важным этапом маркетинга является схема распространение товаров, те есть организация товаров сбыта.

Канал сбыта – путь, по которому товары движутся то производителя к потребителям.

Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, основные из которых являются следующими.

1. Исследовательская работа – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.
2. Стимулирование – создание и распространение информации о товарах, которые способствовала бы его приобретению потенциальным покупателем, а так же стимулирование оптовых продаж.
3. Установление контактов – налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями.
4. Предпродажное приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей.
5. Проведение переговоров – согласование цен и условий для последовательного акта передачи собственности или владений товаров.
6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товаров.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию сигналов сбыта.
8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование каналов сбыта.

Благодаря специализации эти функции могут быть выполнены разными участниками канала сбыта (фирмами или отдельными лицами) , что позволяет в определенной степени производителю сэкономить ресурсы.

Канал сбыта может характеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней.

Уровень канала сбыта, это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товаров к конечному потребителю. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребителей товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначение агент по сбыту или брокер.

Посредником при двухуровневом канале на рынке потребителей товаров становится оптовый и розничный торговцы, а на рынке товаров промышленного назначения дистрибьютор и дилер.

При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает у крупных оптовых торговцах и перепродает их небольшим предприятиям розничной торговли, находящимся как правило вне зон внимания крупных оптовиков.

Для проведения эффективного решения данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтения какому-либо одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких товаров.

Важным элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информированности покупателей, привлечения их внимания к данному товару, услуге и распространению предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

В структуре рекламы выделяются следующие 5 основных моментов:

1. Способность привлечь внимание (на сколько эффективно привлекается внимание заголовком, компоновкой, качеством иллюстрации материала, на сколько эффективно они воздействуют именно на те категории потенциальных покупателей, на которые рассчитано рекламное сообщение) .
2. Сила эмоционального воздействия (на сколько удачно выбран основной рекламный аргумент и эффективно он подан) .
3. Сила воздействия на факторное поведение (на сколько убедительно сообщение принимает последовательность его советам и насколько вероятно, что потенциальные показатели действия выполняет те действия, которые подсказывает сообщение) .
4. Информативность (на сколько четко и ясно изложен рекламный аргумент, на сколько емко показана полезность для покупки рекламируемого объекта) .
5. Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца (на сколько эффективно сообщение приковывает внимание читателей) .

Исходя из сказанного можно сформировать пять основных принципов разработки рекламы:

1. То, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти.
2. То, о чем говорится в начале и в конце сообщения запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине.
3. Если материал разнообразен или необычен, то он запоминается лучше.
4. Информация легче запоминается и лучше воспринимается, если она не противоречит привычным понятиям, убеждениям или мнениям.
5. Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни.

Осуществляя выбор рекламы необходимо учитывать, что все их многообразие можно свести к следующим пяти:

1. Информативность рекламы. Предназначена для ознакомления потенциальных покупателей с товаром – новинкой.
2. Избирательная реклама. Ориентированна на определенный сегмент рынка.
3. Сравнительная реклама. Подчеркивает преимущества вашего товара преред товарами конкурентов. При этом необходимо помнить, что во многих странах с развитой рыночной экономикой критика и подчеркивание недостатков товаров конкурентов в рекламе запрещены. Так же запрещена реклама “в превосходной степени” .
4. Подкрепляющая реклама. Цель этой рекламы заключается в том, чтобы убедить потребителя сделать покупку, а убедить покупателя в том, что он поступил правильно, купив именно этот товар.

Последний элемент плана маркетинга следует считать формирование общественного мнения о фирме и товаре.

Задачами службы Public Relations является:

1. Система создания благоприятного отношения к фирме, широких масс населения, включающих правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживают связь с представителями средств массовой информации посредством пресс-конференции, помещение статей в газетах и журналах или теле репортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий и организации “открытых дверей” .
2. Осуществление торговой продукции. Которая связана с демонстрацией товаров, с показом достоинств, существующих вариантов и моделей, цен и предоставление услуг.
3. Проведение институциональной рекламы (престижной, фирменной, корпоративной) ее цель – поддержание определенного образа (имидж фирмы)
4. Оказание консультационных услуг с выдачей предложений руководству по вопросам общественного признания фирмы, ее положения на рынке и имиджа.

Наиболее эффективным элементом Public Relations является паблисити, т.е. все перечисленное выше но не оплачиваемое заинтересованным лицом, то есть фирмой.

Раздел 6. План производства.

Главная задача - показать своим потенциальным партнёрам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с необходимым качеством. Иными словами предпринимателю здесь необходимо доказать, что он может организовать эффективное производство.

Данные этого раздела желательно привести в перспективе на два, три года вперёд, а для крупных фирм даже на четыре, пять лет. Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков по фирме. На ней должно быть последовательно показано: откуда, как и в каком количестве будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий; в каких цехах или фирмах-смежниках, по каким технологиям будут перерабатываться в продукцию, выпускаемую фирмой, как и куда эта продукция будет поставляться.

Внешние эксперты будут рассматривать данный раздел бизнес-плана прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна данная схема, обеспечивает ли она оптимальное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также обеспечивает ли она быстроту изменения ассортимента продукции в связи с требованиями рынка. Важное значение для конкурентоспособности продукции имеет не только репутация самой фирмы, но и репутация её поставщиков, фирм-смежников, так как уровень качества продукции, следовательно, и её престиж, определяется по самому сложному звену технологической цепочки. На схеме производственных потоков обязательно нужно указать на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет производиться контроль качества, какими документами этот процесс будет регламентироваться. Для вновь создаваемых предприятий целесообразно указать их местоположение. Это особенно важно для мелких фирм торговли, сервиса и общепита, а также для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду.

Раздел 7. Организационный план.

Одним из важнейших моментов, который надо достаточно подробно здесь осветить, является организационная схема фирмы, из которой должно быть чётко видно, кто и чем будет заниматься, как все службы и подразделения будут взаимодействовать между собой, как намечается координировать и контролировать их деятельность. Как правило, это описывается следующим образом:

1. организационная структура фирмы;
2. организационная схема управления фирмой;
3. состав служб, подразделений и их функции;
4. организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы в нештатных и сбойных ситуациях.

Не менее важным для работы фирмы является разработка системы подбора, расстановки и использования персонала. С момента приёма на работу первого сотрудника фирмы начинают складываться негласные правила найма. Отправной точкой при этом должны быть квалификационные требования, то есть предприниматель должен определить какие именно специалисты, какого профиля, с каким образованием и с какой зарплатой ему понадобятся для успешного функционирования предприятия. Поэтому уже на начальном этапе необходимо разработать квалификационные требования к персоналу, а также всю документацию, регламентирующую процессы найма, использования и увольнения персонала. В некоторых случаях требуется разработать дополнительные системы подготовки и переподготовки сотрудников.

В этом же разделе необходимо указать, как фирма собирается заполучить специалистов на постоянную работу, в качестве совместителей, а также отметить, будет ли фирма сама заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

Для менеджмента фирмы должна быть разработана система профессионального продвижения, а также система стимулирования его заинтересованности в достижении фирмой высоких экономических результатов (владение акциями, процент от прибыли) . В том случае, если часть управленческого персонала уже нанята, предприниматель должен дать о них краткие биографические справки, делая упор на его квалификацию, прежний опыт работы, полезность для фирмы.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты, как система управления фирмой и её кадровая политика.

Формально это выглядит следующим образом:

1. рабочая сила, её связи с управлением:
1. потребность в кадрах по профессиям,
2. квалификационные требования к ним,
3. форма привлечения к труду (постоянная работа, надомная работа, работа по совместительству) ,
4. заработная плата по профессиям,
5. наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте расположения фирмы,
6. виды специальной подготовки, требующейся для работников фирмы,
7. дополнительные льготы для сотрудников фирмы, по сравнению с другими фирмами в этом же регионе, этой же отрасли,
8. режим труда на фирме и сменяемость рабочей силы;
2. менеджмент:
1. общие сведения об исполнительных работниках и руководящем персонале:
1. возраст,
2. образование,
3. владение акциями фирмы,
4. функциональные обязательства,
5. права и полномочия,
6. опыт работы,
7. слабые и сильные места,
8. рекомендации по самосовершенствованию;
2. система стимулирования труда менеджмента:
1. материальные стимулы,
2. моральные стимулы,
3. кадровая политика фирмы:

1. принципы отбора сотрудников,
2. принципы найма (трудовой договор, испытательный срок, контрактная система) ,
3. создание системы планирования, профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров,
4. выбор метода и периодичности оценки качества работы сотрудников и их аттестации,
5. система продвижения работников по службе.

    Раздел 8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

Этот раздел особенно важен для новых фирм. Особое внимание предприниматель должен обратить на обоснование организационно-правовой структуры фирмы, в котором он предполагает вести дело. Практически речь идёт о форме собственности и правовом статусе фирмы: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и так далее. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые тоже могут повлиять на успех проекта, и потому интересны для инвесторов и партнёров, но главное предприниматель должен обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возможные перспективы изменений этих форм и объяснить - почему он считает такую стратегию наилучшей.

Помимо обоснования форм собственности в разделе должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность фирмы. Формальное содержание данного раздела таково:

1. дата создания и регистрации,
2. кем и когда зарегистрировано,
3. учредительные документы,
4. юридический адрес,
5. форма собственности,
6. наиболее значительные акционеры фирмы,
7. для акционерного общества:
1. количество разрешённых к выпуску акций,
2. количество выпущенных в обращение акций,
3. стоимость одной акции,
8. аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям,
9. копии лицензий на виды деятельности, подлежащие рассмотрению в бизнес-плане,
10. копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности,
11. изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельность фирмы и другие документы (договора аренды, патенты, контракты) ,
12. особенности правовой системы страны рынка в части:
1. политическая система,
2. законы об охране окружающей среды,
3. патентная защита,
4. охрана труда и техника безопасности,
5. охрана прав потребителей.

Раздел 9. Оценка риска и страхование.

Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением очень важны, так как инвесторы (кредиторы) хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель собирается выйти из сложной ситуации. Глубина анализа рисковости дел зависит от конкретного вида деятельности предпринимателя и величины проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчёт рисков с использованием математических моделей теории вероятности. Для более простых проектов достаточен простой анализ с помощью экспертных оценок. При этом главное не сложность расчетов и не точность вычисления вероятности возможных ситуаций, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения. Затем должны быть разработаны меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Ассортимент рисков весьма широк, а вероятность возникновения каждого типа рисков различна, также как и сумма убытков, которые они могут вызвать. Поэтому предприниматель должен хотя бы приблизительно оценить то, какие риски для него наиболее вероятны и во что они могут обойтись фирме в случае их возникновения. Для этого необходимо следующее:

1. выявить полный перечень возможных рисков,
2. определить вероятность возникновения каждого,
3. оценить ожидаемый размер убытков при их возникновении,
4. проранжировать их по вероятности возникновения,
5. установить приемлимый уровень риска и отбросить все риски, вероятность которых ниже установленного.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных предпринимателю необходимо определить для каждого из них организационные меры по их профилактике и нейтрализации.

Что касается страхования от рисков, то следует отметить, что в нашей стране эта система развита крайнее слабо. В странах с развитой системой страхования достаточно указать в бизнес-плане какие типы страховых полисов, на какие суммы и в каких страховых компаниях планируется приобрести.

НЕ НАШЕЛ НУЖНОЙ РАБОТЫ???

* ЗАКАЖИ АВТОРСКИЙ РЕФЕРАТ, КУРСОВУЮ ИЛИ ДИПЛОМ*

тел. (495) 728 - 3241; info@troek.net

ЗАКАЗАТЬ РЕФЕРАТ

ЗАКАЗАТЬ КУРСОВУЮ

ЗАКАЗАТЬ ДИПЛОМ

Новости образования

Все о ЕГЭ

Учебная литература on-line

Статьи о рефератах

Образовательный софт